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Brand life 21-07-2016

Una giovane Sales in stage presso Alphabet (divisone BMW Group): un’esperienza tra LAVORO E DIVERTIMENTO

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Margherita Gervasi, Network di Brandforum.it
info@brandforum.it

Al termine delle lezioni del Master in “Account & Sales Management” (http://almed.unicatt.it/almed-account-e-sales-management-tecniche-di-gestione-e-negoziazione-applicate-scheda-di-presentazione)  dell’Università Cattolica del Sacro Cuore, tra le varie proposte di stage formativi ho scelto di iniziare il mio percorso nell’area commerciale di Alphabet, divisione del Gruppo BMW.

 

Fondata nel 1997, l’azienda si occupa di noleggio a lungo termine di vetture di ogni brand e dal 2011 ha rafforzato ulteriormente la sua posizione sul mercato europeo, grazie all’acquisizione di ING Car Lease.

 


Durante la mia esperienza di stage ho avuto l’opportunità di partecipare ad un Sales Marketing Meeting, occasione per poter testare e vedere in prima persona la presentazione dei nuovi modelli della nota casa automobilistica VOLVO, cliente di Alphabet.

 


Questo incontro commerciale in ottica b2b è stato riservato ai dipendenti, in particolare a coloro che operano nel settore marketing e nell’ambito vendita sia diretta che indiretta (area nella quale attualmente sono operativa assieme ad altre tre colleghe).

 


Un meeting costruttivo e al tempo stesso “divertente”, cominciato proprio con la possibilità di provare i modelli VOLVO: perché si sa che per poter vendere un prodotto bisogna prima conoscerlo bene e, perché no, provarlo di persona. Partendo da San Donato Milanese (sede Alphabet) i dipendenti hanno avuto la possibilità di poter guidare le diverse tipologie di auto fino a Bergamo; durante il tragitto erano presenti due rappresentanti di VOLVO per illustrare meglio le caratteristiche delle vetture e le loro peculiarità. Sono state previste due soste, grazie alle quali si è potuto cambiare veicolo e conducente, consentendo in questo modo a tutti di testare tutte le vetture.

 


A mio avviso questa è stata un’ottima occasione per poter provare contemporaneamente differenti modelli di auto, toccarne con mano tutte le caratteristiche, ammirarne i pregi e rilevare, eventualmente, difetti. E’ stato molto utile, in particolare per gli account, per valutare se procedere o meno con la trattativa per quell’auto, o nel caso virare la scelta su altre autovetture. Il test drive permette, molto più di un depliant o di una descrizione online, di scoprire tutti i segreti delle automobili. Alla fine comprereste mai un vestito senza prima averlo indossato!?

 


DOPO LA PRATICA.. LA TEORIA..
La seconda parte della mattinata, invece, si è aperta con un esclusivo tour del centro sportivo Bortolotti dell’Atalanta, considerato tra i più all’avanguardia del panorama calcistico italiano, con una struttura che si estende su 85.000 mq tra campi sportivi e strutture. In seguito abbiamo partecipato alla presentazione di VOLVO.

 


Dopo una breve introduzione istituzionale sul brand e sulle sue attività, Fabio Giovanni Flori - Corporate Sales Director – ha affermato “il nostro obiettivo è che dal 2020 nessun occupante di una nuova VOLVO perda la vita o resti gravemente ferito in un incidente automobilistico”. Un’affermazione che può sembrare fantascienza, ma che rappresenta in realtà la vision che si è prefissato il brand svedese. E’ una dichiarazione molto forte, ma ciò ha fatto capire a tutti i presenti quanto VOLVO prenda la sicurezza molto seriamente: giornalmente vengono infatti effettuati numerosi “crash test dummies” nei quali manichini di uomini, donne e bambini  - di diverse altezze pesi ed età - vengono utilizzati per capire esattamente le conseguenze dell’impatto del volto contro gli airbag.

 


Sullo stesso filone sono poi intervenuti, Antonio Albano e Gabriele Ciucchi (National Account Manager), i quali si sono focalizzati maggiormente sui prodotti con una particolare attenzione sulla nuova XC90 di VOLVO Cars (modello messo a disposizione durante i test drive). Essa infatti offre nella dotazione standard l’avanzato pacchetto per la sicurezza studiato dall’industria automobilistica, che include la protezione in caso di uscita di strada e una funzione di frenata automatica agli incroci.

 

 

L’elemento che unisce i molteplici interventi, sia in materia di prevenzione degli incidenti sia per quanto riguarda la riduzione degli infortuni, è senza dubbio la centralità della sicurezza in auto che il marchio si pone come obiettivo principale nei confronti degli utenti.

 


L’incontro si è concluso con il “quizzone”,  un avvincente gaming che ha coinvolto i presenti con una serie di domande a risposta multipla riguardanti VOLVO.  I tre che hanno risposto correttamente a tutti i quesiti hanno vinto le magliette dei giocatori dell’Atalanta, naturalmente autografate. A mio parere, il “quizzone” si è dimostrata un’idea innovativa di training "non convenzionale", semplice ma coinvolgente; ha contribuito a creare i presupposti per far crescere l'energia nei dipendenti, l’ascolto attivo per rispondere correttamente alle domande e migliorare le performance nelle condizioni reali di lavoro.

 


Ciò che ho imparato da questo incontro è il doppio ruolo del “meeting” in azienda: da un lato è stato sicuramente un evento commerciale per promuovere i nuovi modelli di VOLVO presso la forza vendita che dovrà proporli poi ai dealers, dall’altro ha avuto indubbiamente l’effetto di farci percepire l’attenzione che il brand dà ai propri potenziali clienti.  E’ stata infine una buona occasione per consolidare il gruppo della forza vendita, nei confronti anche degli altri colleghi del settore marketing.

 


Per quanto riguarda la mia personale esperienza posso dire di essere riuscita a mettere davvero in pratica quanto appreso durante il Master Sales, in particolare nel corso di team working, ascoltando e confrontandomi con i colleghi.  Inoltre ho avuto modi di verificare  in prima persona - all’atto pratico e non solo in teoria - lo stretto legame che intercorre tra il mondo sales e quello del marketing.

 

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Margherita Gervasi si è laureata in Economia e Commercio all’Università di Genova. Dopo un’esperienza di tre mesi a Londra si è iscritta al Master in Account & Sales Management, promosso dall’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. Attualmente è in stage presso Alphabet Italia Fleet Management del BMW Group. Mail: margherita.gervasi@libero.it