Come si stanno evolvendo le professioni in ambito vendite? Lo scenario attuale è caratterizzato da una costante competizione tra brand che cercano di conquistare la fetta più grande del mercato, che si sfidano a suon di promozioni e servizi aggiuntivi al cliente.

In questo contesto la gestione del patto fiduciario all’interno delle relazioni di business che si vengono a creare tra imprese, fornitori di servizi e reti di vendita si fa sempre più cruciale ed agguerrita.

Nell’immaginario collettivo il “venditore” viene spesso associato ad una figura di bella presenza, sempre in giro a bussare alle porte dei clienti, inseparabile complice di una valigetta piena di non-si-sa-bene-cosa. 

Siamo proprio sicuri che nell’era 2.0 sia corretto immaginarsi questo prototipo di professionista? Con molta probabilità, no!

Basta aprire le prime pagine di una testata economica per rendersi conto di come il mercato di oggi sia profondamente cambiato rispetto solo ad una decina di anni fa: sono nate nuove esigenze, nodi problematici e la figura professionale del venditore si trova davanti alla necessità di cambiare pelle per attivare negoziazioni efficaci.

Al venditore non basta più “piazzare” il suo prodotto al miglior prezzo, deve saper trasmettere un valore aggiunto ai suoi interlocutori sia a livello b2b, sia b2c.  Il “venditore 2.0” – o meglio l’Account e Sales Manager per usare la terminologia al passo con i tempi – deve essere un professionista “open-minded”, con la voglia di mettersi in gioco, la passione per quello che fa, le conoscenze del suo settore e di quelli affini, nonché la capacità di stare vigile di fronte ai cambiamenti in atto, nuove tecnologie comprese.

Per accettare la sfida imposta dal mercato, le nuove figure che la animano devono saper cavalcare lo scenario attuale in modo innovativo, saper unire le hard skills (che devono essere costantemente aggiornate, complici anche tutti i nuovi sistemi tecnologici) alle soft skills, che fanno sempre più la differenza: dal personal branding alla capacità di lavorare in team fino alla costruzione di efficaci dinamiche di fiducia.
Nuove figure professionali in grado, quindi, di attivare relazioni produttive, empatiche e di lunga durata con i loro stakeholder.

Abbiamo chiesto ad un giovane sales, Stefano Fugazza – Head of Partnerships in DoveConviene, che sta vivendo il mercato attuale, quali skills sono fondamentali oggi per un venditore, così da avere una visione aggiornata dello scenario: “il ruolo del commerciale al giorno d'oggi è sempre più smart, si parla spesso di social selling e di network. Strumenti come LinkedIn e tutto ciò che è a supporto dell'attività sales pura, come il corporate marketing, danno un nuovo volto al ruolo del commerciale, che si trasforma più in un consulente, in grado di saper trovare un match tra le esigenze dei singoli account e l'offerta di prodotti e servizi dell'azienda”. Aggiunge poi che “oltre naturalmente ad una conoscenza perfetta del prodotto, un sales deve avere un'ampia visione del mercato in cui opera, dei ruoli e dei processi decisionali interni alle aziende. Ma non basta, sono convinto che qualità determinanti siano anche la motivazione e la perseveranza”.

A proposito del “vendere”, oggi è indubbio che non sia più lo stesso, perché sono cambiate anche le pratiche di acquisto. Nonostante  il negozio rimanga ancora il “point of purchase” preferenziale, probabilmente avrete provato a fare almeno un acquisto online nelle ultime 24h, magari da mobile; avrete magari praticato il “window-shopping”, inteso come la pratica di recarsi in uno store fisico per visionare un prodotto ma completare poi l’acquisto sul sito web dedicato. Oppure avete scelto online un prodotto da ritirare poi nel negozio fisico….Il mercato, insomma, è sempre più vario.

Per questo si avverte la necessità di ridare valore alla professione commerciale che deve costantemente interfacciarsi con le mutate dinamiche sociali e con una concezione di vendita differente. Una sorta di vendita 2.0, che non interessa solo la dimensione digitale – seppure oggi sia imprescindibile – ma che rappresenta la naturale evoluzione delle dinamiche che la costituiscono.

Utopia? Decisamente no.

“Vendere” inteso, quindi, come un processo che abbraccia più professioni: esperti commerciali, esperti del marketing ed esperti di comunicazione dialogano tra loro per un obiettivo comune.
Il professionista non deve più limitarsi a sapere leggere un conto economico, deve anche saper interagire con il cliente utilizzando affinate tecniche di negoziazione e public speaking, deve essere in grado di  proporre strategie non solo a livello commerciale ma anche di comunicazione e contenuto, sia on che off line, deve saper gestire un canale di vendita così come argomentare un discorso.

A conferma dell'evoluzione della professione, si inserisce un sondaggio realizzato dal Commercial Excellence Lab della Sda Bocconi¹. L’indagine ha voluto sfatare alcuni pregiudizi che ruotano attorno al settore e alla professione #sales, tra cui l'assenza di prospettive di crescita interna in azienda. Su questo punto quasi 9 manager su 10 (l'89%) ritengono che il lavoro nelle vendite abbia contribuito al successo della propria carriera, mentre il 93% dichiara che il mix di competenze che si acquisiscono sul campo è fondamentale per salire di grado professionale. 

Paolo Guenzi, professore associato alla Sda Bocconi e tra i curatori della ricerca, afferma che "le aziende sono in cerca e si prestano a far crescere talenti nel settore, ma i giovani non lo sanno o non se ne rendono conto. Alle volte, sono ancora forti gli stereotipi che qualificano le Sales come qualcosa di limitativo".

Dalla ricerca emergono anche i dati relativi alla richiesta di professionisti in ambito sales: più di 1000 annunci sulla sezione italiana di Monster, 528 su Manpower, 523 su Adecco. 

É proprio in questo mutato scenario con nuove esigenze di mercato (anche in ottica di recruiting) che nasce il Master in Account e Sales Management di Almed – Alta Scuola in media, comunicazione e spettacolo – e Centrimark, Centro di Ricerca di Marketing dell’Università Cattolica, in collaborazione con una serie di prestigiose aziende partner . E’ la risposta alla richiesta delle imprese di poter inserire professionisti nel comparto delle vendite che abbiano una preparazione di nuova generazione, capace di unire competenze economiche, comunicative e psicologiche – proprio come richiesto dal mercato.

(Ph. Master in Account e Sales Management – dati di placement)

Un percorso innovativo dal taglio decisamente pratico, caratterizzato dall’unione strategica e funzionale di professionisti aziendali e docenti universitari di comprovata esperienza che si pongono al fianco di un selezionato gruppo di giovani Sales per creare insieme qualcosa di nuovo.
L’attività didattica del Master in Account e Sales Management parte ai primi di novembre e si articola in lezioni in aula, laboratori su case histories reali, testimonianze direttamente in azienda e stage formativi all’interno di imprese e realtà di rilievo in vari settori del mercato – dal retail alle concessionarie di pubblicità digitale, dall’automotive fino al settore turistico.

Stefano Fugazza, che prima di diventare Head of Partnerships in DoveConviene era uno studente del Master, ci confida il valore aggiunto che un percorso accademico post lauream focalizzato in ambito vendite può avere: “sicuramente permette di imparare ad utilizzare tutti gli strumenti per affrontare questo mondo (commerciale ndr.) in maniera scientifica, attraverso l’apprendimento di skills economiche ma anche retoriche e relazionali, per diventare dei veri professionisti del settore”.

E’indubbio pertanto che in un mercato saturo da più punti di vista, la vera sfida stia nel creare nuovo valore, per garantire una crescita per il futuro ma anche per il presente. Il Master diventa un tassello utile per vincere la competizione e trasformarsi in un innovativo Account e Sales Manager.

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Note:

¹ Le informazioni relative alla ricerca sono tratte da Il Sole 24 Ore: http://mobile.ilsole24ore.com/solemobile/main/art/management/2016-10-19/venditori-ma-non-solo-l-esperienza-commerciale-aiuta-far-carriera-103624.shtml?uuid=ADPvkMfB